Competencias:

1. Identificar y comprender las características que definen a una negociación «win to win» y cuáles son las diferencias con otros tipos de negociación, para tomar la decisión de negociar bajo ese formato con todas las consecuencias, entendiendo que es fundamental que la otra parte también quiera negociar bajo ese formato: sentando las bases de la forma en la que ambas partes van a negociar.

2. Identificar y comprender las claves de una adecuada Preparación en el contexto de una Negociación Comercial, para aprender a preparar negociaciones beneficiosas para ambas partes.

3. Identificar y comprender la importancia del planteamiento estratégico en el contexto de la negociación comercial, para obtener la adecuada visión que nos permita alcanzar todos los objetivos relacionados con una negociación beneficiosa para ambas partes.

4. Identificar y comprender los distintos aspectos tácticos a tener en cuenta en una negociación comercial, para asegurar que son tenidos en cuenta, desde la fase de diseño hasta la de evaluación, pasando por la de ejecución.

5. Identificar y comprender las principales técnicas para obtener de las preguntas el mayor rendimiento y con ello el mayor éxito posible en las negociaciones comerciales.

6. Identificar y comprender las distintas Etapas de un proceso de Venta-Negociación Comercial, para diseñar los procesos de negociación contemplando esas etapas y desarrollándolas atendiendo a ellas para obtener el mejor rendimiento posible en la negociación.

7. Identificar y comprender las Principales Técnicas de Negociación Comercial, para aplicar el dominio de las mismas en las distintas etapas.

8. Identificar y comprender qué es una objeción, cuáles son las principales objeciones que nos encontramos en un proceso de negociación comercial y como tratarlas, para conseguir el máximo beneficio posible para todas las partes.

9. Identificar y comprender qué es un cierre en el contexto de una negociación comercial, cuáles son las principales técnicas de cierre y cómo aplicarlas en la negociación, para conseguir el máximo beneficio posible para todas las partes.

10. Identificar y comprender cuáles son los errores más habituales en una negociación, para desarrollar la habilidad de prevenirlos y/o minimizar su impacto en la negociación si llegan a producirse y son detectados a tiempo.

Contenidos:

Unidad 1. Negociación «Win to Win» frente a negociación «uno gana otro pierde» y otros tipos de negociación.

Unidad 2. La importancia de una adecuada Preparación en una Negociación Comercial.

Unidad 3. Estrategia y Negociación comercial. El juego de los Escenarios.

Unidad 4. Aspectos tácticos en la negociación comercial.

Unidad 5. El arte de preguntar y la Negociación Comercial.

Unidad 6. Etapas de la Venta-Negociación Comercial.

Unidad 7. Principales técnicas de Negociación Comercial.

Unidad 8. Tratamiento de objeciones en la Negociación Comercial.

Unidad 9. Técnicas de Cierre en la Negociación Comercial.

Unidad 10. Errores a evitar en una negociación.