Competencias:

1. Identificar las claves de la Inteligencia Comercial y de la Inteligencia Financiera, para obtener una adecuada visión de la parte económica-financiera de las ventas (Inteligencia Financiero Comercial).

2. Identificar y comprender la importancia de tener muy presentes tanto los objetivos económicos – financieros de la empresa como los resultados para gestionar la actividad comercial (ventas) en la dirección adecuada.

3. Identificar y comprender los mecanismos relacionados con las inversiones comerciales, la gestión de créditos comerciales y la gestión del fondo de maniobra comercial, para gestionar la actividad comercial (ventas) en la dirección adecuada.

4. Identificar y comprender la toma de decisiones en relación a los Precios – Costes y Ventas, para entender cómo se origina la rentabilidad (generación o destrucción de valor), de forma que el vendedor pueda guiar al cliente adecuadamente en el proceso de toma de decisiones cuando compra.

5. Identificar las distintas claves relacionadas con las ventas en relación a los distintos canales y en un contexto de exportación, para mejorar la toma de decisiones y que todo ello nos acerque al cumplimiento de los objetivos comerciales.

6. Comprender la importancia de contar con un Plan Comercial y de Control de las desviaciones presupuestarias, para poder tomar decisiones en relación a los ajustes que sean necesario realizar: decisiones que hemos diseñado anteriormente gracias al Plan de Contingencia que sale del análisis de sensibilidad de aquellas variables que pueden acercarnos y/o alejarnos del cumplimiento de objetivos comerciales.

7. Comprender la importancia de monitorizar la evolución de la actividad de la empresa a través de los indicadores que previamente hayamos seleccionado, para poder tomar decisiones en tiempo real (o lo más cerca posible del tiempo real) y que todo esto nos acerque al cumplimiento de los objetivos comerciales. Identificar y comprender adecuadamente todos los indicadores clave a nuestra disposición.

8. Identificar los distintos perfiles con los que vamos a negociar en la empresa (cliente), comprendiendo que cada uno de ellos tiene un código de comunicación distinto, basado en sus responsabilidades y necesidades e intereses, para ser capaces de orientar nuestras propuestas de forma alineada con estas responsabilidades, necesidades e intereses.

9. Identificar y comprender las claves para generar propuestas comerciales que realmente llamen la atención de nuestros clientes (perfil financiero), para convertir estas propuestas en fuente de diferenciación comercial y con ello maximizar nuestras oportunidades de conseguir la venta frente a la competencia.

Contenidos:

Unidad 1. Inteligencia Comercial & Inteligencia Financiera

Unidad 2. Objetivos económicos & resultados comerciales

Unidad 3. Inversiones, gestión de créditos y del fondo de maniobra comercial

Unidad 4. Precios – costes y relación con la venta

Unidad 5. Canales de venta y logística

Unidad 6. Plan comercial y control de desviaciones presupuestarias

Unidad 7. Cuadro de Mando y KPI

Unidad 8. Perfiles negociadores del cliente

Unidad 9. Propuestas comerciales para perfil financiero/cliente