Competencias:

1. Identificar y comprender las características (habilidades, competencias, rasgos, …) que identifican al negociador comercial ideal, para, tras hacer una autoevaluación personal, cualquier profesional pueda identificar puntos fuertes y puntos a mejorar y/o adquirir, de forma que su perfil se aproxime lo más posible al perfil ideal que un negociador comercial necesita tener.

2. Comprender la problemática alrededor del miedo a negociar, la aversión al riesgo y las emociones, tanto desde la perspectiva de uno mismo como negociador como desde la perspectiva del otro que negocia, para poder gestionarlo y posibilitar tanto el desarrollo personal como el desarrollo del otro, para conseguir negociaciones comerciales beneficiosas para ambas partes.

3. Identificar y comprender las claves de la Escucha Activa y qué papel juega en la Negociación Comercial, para aplicar dichas claves en los procesos de negociación en los que el profesional participe como diseñador, observador, protagonista, evaluador.

4. Identificar las claves de la Economía Conductual y comprender cómo funcionan los «sesgos cognitivos» para entender cómo las personas tomamos decisiones y por lo tanto cómo diseñar y llevar a cabo negociaciones comerciales beneficiosas para ambas partes, sin ser manipulados en el proceso.

Contenidos:

Unidad 1. Perfil del Negociador Comercial ideal.

Unidad 2. El miedo a negociar y la aversión al riesgo. El papel de las emociones.

Unidad 3. Importancia de la Escucha Activa en la Negociación Comercial.

Unidad 4. Las claves de la economía conductual, los sesgos cognitivos y su impacto en las negociaciones comerciales.